Первые шаги в деловом общении часто похожи на первое свидание — много ожиданий, мало конкретики, важна каждая мелочь. Именно так действует и участие в тендере. За формальной заявкой скрывается потенциальный старт долгосрочного сотрудничества. В нашем мире, где тендеры давно перестали быть лишь способом выиграть очередной контракт, всё чаще они становятся стратегическим инструментом роста и эволюции бизнеса. Как превратить победу в тендере в начало устойчивого партнёрства? Давайте попробуем разобраться.
Не просто контракт
Поставщик — это временный исполнитель, партнёр — это ценность. Компании, которые научились видеть за тендером больше, чем просто договор, выходят на новый уровень. Это подход, при котором участвовать стоит только в тех процедурах, где есть шанс стать не очередным номером в списке подрядчиков, а реальным бизнес-союзником.
Партнёрские отношения формируются не в момент подписания контракта, а задолго до него — уже на этапе подготовки тендерной заявки. Важно продемонстрировать не только возможность выполнить требования, но и стратегическое мышление: показать, как предложение компании может улучшить или расширить бизнес заказчика.
Правильный выбор
Отбор перспективных тендеров
Не каждый тендер стоит выигрыша. Стратегическая ошибка — участвовать во всём подряд ради объёма. Гораздо продуктивнее сосредоточиться на «правильных» тендерах. Как их распознать?
- Заказчик работает в интересной нише или связан с новыми для вас рынками.
- Потенциальный контракт может стать точкой входа для кросс-продаж.
- У заказчика есть другие лоты/проекты, в которых можно участвовать в будущем.
- Компания уже имеет опыт в данной сфере и может предложить нестандартные решения.
Решение участвовать должно быть основано не только на финансовом расчёте, но и на перспективности сотрудничества в долгосрочной перспективе.
За пределами заявки
Как строить отношения вне контракта
Даже если компания проиграла тендер, это не повод забыть о заказчике. Наоборот, это шанс заявить о себе как об активном, заинтересованном участнике отрасли. Что можно предпринять?
- Отправить вежливое письмо с благодарностью за участие и выражением готовности к будущему сотрудничеству.
- Поинтересоваться итогами конкурса и получить обратную связь.
- Оставаться на связи: подписаться на обновления компании, участвовать в её мероприятиях, показывать экспертность в открытых обсуждениях.
Такая «мягкая» стратегия даёт эффект не сразу, но в перспективе может привести к включению в закрытые конкурсы, персональным приглашениям и формированию доверия.
Выйти за рамки
Апселл и кросс-продажи
Тендерная заявка — это не просто набор цифр и формальностей. Это возможность продемонстрировать масштабность мышления. Даже при строгих рамках можно ненавязчиво показать дополнительные ценности.
- Включить предложения по сопровождению, технической поддержке или обучению.
- Указать на опции расширения функционала или внедрения новых решений.
- Предложить альтернативные форматы поставки, которые могут быть удобнее заказчику.
Ключ в том, чтобы не перегрузить заявку, а сделать её стратегически привлекательной. Убедительно показать, что у поставщика есть не только товар, но и видение, как помочь заказчику достичь большего.
Учимся на поражениях
Польза от проигрыша
Проигранный тендер может стать гораздо полезнее выигранного — если подойти к анализу грамотно. Вместо разочарования и поиска виноватых, успешные компании извлекают уроки:
- Анализируют структуру победителя: его ценовую политику, предложенные условия, подход.
- Сравнивают свою документацию с опубликованными решениями.
- Пересматривают внутренние процессы подготовки — от сбора информации до формулировки ценностного предложения.
Проигрыш становится точкой роста. Именно так формируется эффективная тендерная стратегия: через выводы, корректировки и последовательное движение вперёд.
От контракта к стратегии роста
Компании, рассматривающие тендеры как шаг к партнёрству, получают больше, чем просто заказ. Они строят деловые мосты, развивают новые направления и усиливают свои позиции на рынке. Долгосрочные отношения, выстроенные на тендерной площадке, становятся фундаментом для стратегического роста. И тогда каждая победа — не финал, а только начало.
